Die Internationalisierung ist für viele Unternehmen der Food-Branche ein zentraler Bestandteil von Wachstumsstrategien. Doch dieser Schritt in die internationalen Märkte kann, je nach Zielsetzung, über viele unterschiedliche Wege führen. Jede dieser Optionen hat spezifische personalpolitische Auswirkungen, die es in den strategischen Überlegungen zu berücksichtigen gilt. Als Personalberatung mit Fokus auf die Food-Branche möchten wir Ihnen einen Überblick über die verschiedenen Möglichkeiten der Internationalisierung und die damit verbundenen personalpolitischen Herausforderungen geben.
- Distributoren in den Zielländern
Eine der gängigsten Methoden, um internationale Märkte zu erschließen, ist die Zusammenarbeit mit lokalen Distributoren. Diese kennen den Markt, die rechtlichen Rahmenbedingungen und die kulturellen Besonderheiten. Aus personalpolitischer Sicht bedeutet dies, dass Sie weniger oder kein eigenes Personal im Ausland beschäftigen müssen. Allerdings erfordert diese Strategie ein effektives Management der Beziehung zu den Distributoren. Die Herausforderung liegt darin, sicherzustellen, dass die Distributoren die Marke und die Produkte korrekt repräsentieren und vertreiben. Außerdem gilt es, die Preisstrategie gut auszubalancieren. Distributoren schlagen eigene Gewinnmargen auf, was die Endpreise erhöhen und die Wettbewerbsfähigkeit und Verhandlungsmacht im Zielmarkt beeinträchtigen kann. Eine Reduktion der eigenen Margen ist daher häufig notwendig und schmälert die Rentabilität. Um dies auszugleichen, sind strategische Partnerschaften, Exklusivverträge oder Marketingunterstützung entscheidend, um die Absatzmengen zu steigern und die Margen zu stabilisieren. Die Distributoren-Strategie bietet somit personelle und infrastrukturelle Vorteile, erfordert jedoch ein sorgfältiges Management der Margen, um die Rentabilität und den Markterfolg langfristig zu sichern.
- Eigenes Vertriebsbüro im Ausland
Die Gründung eines eigenen Vertriebsbüros bietet mehr Kontrolle über den Vertrieb und die Kundenbeziehungen, erfordert jedoch die Einstellung und Führung von lokalem Personal. Interkulturelle Unterschiede in Arbeitsweise und Führung sind zu berücksichtigen, und die Personalkosten variieren je nach Land erheblich. Zudem muss das Unternehmen in die Integration des Teams in die Unternehmenskultur investieren. Diese Strategie ist kapitalintensiv, ermöglicht aber höhere Margen, da keine Distributorengebühren anfallen.
- Key Account Manager im Außendienst
Der Einsatz von Key Account Managern (KAMs) im Zielland kann lokal oder durch Entsendung erfolgen. Lokale KAMs bringen Marktkenntnis mit, während entsandte KAMs das Unternehmenswissen stärker einbringen. Beide Varianten erfordern Führung auf Distanz und interkulturelle Sensibilität. Die Margen sind hier tendenziell höher als bei Distributoren, da direkte Kundenbeziehungen aufgebaut werden, allerdings entstehen Kosten für Reisen, Schulungen und ggf. Umzugsunterstützung.
- Joint Ventures und strategische Partnerschaften
Joint Ventures oder Partnerschaften mit lokalen Unternehmen ermöglichen den Zugang zu Marktkenntnis und Risikoteilung. Personalpolitisch müssen Teams aus unterschiedlichen Kulturen und Unternehmensstrukturen effektiv zusammenarbeiten. Klare Kommunikation und gemeinsame Ziele sind entscheidend. Der Abstimmungs- und Steuerungsbedarf erhöht sich teilweise stark im Vergleich zu den betrachteten Möglichkeiten. Die Margen hängen stark von der Verhandlungsmacht und der Gewinnaufteilung ab, können jedoch durch Synergien und geteilte Kosten attraktiv sein.
- E-Commerce und digitale Vertriebskanäle
Digitale Vertriebskanäle reduzieren die Notwendigkeit physischer Präsenz, erfordern jedoch spezialisierte Teams für Digital Marketing, Logistik und Kundenservice. Die Margen sind oft höher, da Zwischenhändler wegfallen, allerdings entstehen Kosten für Technologie, Logistik und kulturell angepassten Kundenservice. Diese Strategie ist besonders attraktiv für Märkte mit hoher Internetdurchdringung und digitalaffinen Zielgruppen. Zudem ist eine hohe Markenpräsenz beim Endverbraucher vorteilhaft.
Fazit
Jede Internationalisierungsstrategie hat spezifische personalpolitische und margenbezogene Implikationen. Während Distributoren und Joint Ventures personelle und finanzielle Risiken reduzieren, bieten eigene Vertriebsbüros und digitale Kanäle höhere Margen und Kontrolle. Die Wahl der Strategie hängt von den Unternehmenszielen, den Marktbedingungen und der Bereitschaft ab, in interkulturelle Kompetenz und Führung auf Distanz zu investieren.
Der Erfolg Ihrer Internationalisierung hängt nicht nur von der Strategie ab, sondern vor allem von den Menschen, die sie umsetzen. Wir unterstützen Sie bei der Wahl der passenden Strategie sowie die dafür passenden Führungskräfte und Experten zu finden. Sprechen Sie uns gerne an! René Alexander Wessels, Partner und Experte für die Besetzung von Schlüsselpositionen in der Foodindustrie, steht Ihnen gerne unter 04473-9433616 zur Verfügung.